新一輪醫(yī)藥反腐來了！有藥企要求代表銷毀材料、刪除敏感信息
2020/8/12   來源：趣學術(shù)  閱讀數(shù)：

8月10日，國家衛(wèi)健委官網(wǎng)掛出信息稱，7月23日，糾正醫(yī)藥購銷領(lǐng)域和醫(yī)療服務中不正之風部際聯(lián)席會議第二十二次會議在京召開。全國衛(wèi)生健康系統(tǒng)及省級糾風機制成員單位負責同志等近3000人通過視頻系統(tǒng)參加會議。



會議表示，2019年，糾風工作聚焦醫(yī)藥耗材全程監(jiān)管、規(guī)范醫(yī)療執(zhí)業(yè)行為、打擊騙保、整頓行業(yè)運行秩序等領(lǐng)域，采取有力舉措，加大整治力度，加強體系銜接，風清氣正的行業(yè)氛圍不斷鞏固。2020年糾風工作要繼續(xù)嚴厲打擊欺詐騙取醫(yī)�；�金行為，鞏固醫(yī)藥流通領(lǐng)域糾風成效。




顯然，打擊醫(yī)院的欺詐騙保、還有醫(yī)藥反腐是新一輪專項活動的兩大要點。而活動顯然已經(jīng)在醫(yī)院近期掀起了連鎖反應。




在醫(yī)院有代表被帶走，還有藥企因為代表去科室拜訪被停藥，有科主任半夜給代表發(fā)去微信，近期勿來科室，否則后果自負。




今天，藥吃瓜公眾號分享的消息稱，有藥企已經(jīng)要求代表將沒有用的數(shù)據(jù)、資料都銷毀掉，不要保留，個別有用的數(shù)據(jù)可以統(tǒng)一存到一個不常住房子里，注意安全檢查，另外，電腦關(guān)鍵數(shù)據(jù)、手機里敏感信息，拷出來妥善保存后，將信息銷毀。




不專業(yè)代表會被清除出行業(yè)，專業(yè)代表正在火箭升職




藥脈通副總王鵬表示，不僅僅是反腐，帶量采購大規(guī)模的推進也將成為的一股力量，那些不能靠專業(yè)能力推動業(yè)績、不懂學術(shù)推廣的代表，可能就會慢慢被清除這個行業(yè)。




王鵬表示，最近有消息稱，國家醫(yī)保局已經(jīng)下發(fā)了500個即將帶量采購品種清單，這500個品種占臨床80%的市場。其中部分由國家做帶量采購，國家不做的由地方去做帶量。如果消息屬實的話，影響的不僅僅是這500個品種，每個品種背后都會有5到10個同品類的品種會受到影響，所以這意味著帶量采購影響起碼2000個左右產(chǎn)品。帶量后，帶動這類產(chǎn)品利潤空間都大幅度降低，相應代表前途肯定會受到影響。




也有很多代表因此對前途非常迷茫，認為未來沒有希望了。王鵬表示，對于走專業(yè)路子的代表，一點都不用擔心。代表存在最根本的原因是，藥品研發(fā)后有系列醫(yī)學知識的進步是需要傳遞的，只要產(chǎn)品和臨床之間存在勢能差，有需要傳遞醫(yī)學知識，那么就需要醫(yī)藥代表。中國有14億人口，地域廣闊，差距也非常大，城市已經(jīng)普及的醫(yī)學知識，可能縣醫(yī)院和基層市場仍需要去普及。




此外，隨著創(chuàng)新藥納入醫(yī)保等政策推進，創(chuàng)新已經(jīng)成為行業(yè)熱門，大批藥企不斷投入創(chuàng)新，還有大量的海歸博士帶著項目帶著科研回來，創(chuàng)新藥的商業(yè)推廣也需要專業(yè)的代表，越專業(yè)越有市場。最近王鵬有很多合作了趣學術(shù)的公司，很多代表憑借專業(yè)能力，兩年提升經(jīng)理，4年提升省區(qū)，還不到10年時間升總監(jiān)的人大有人在，你還在擔心什么呢？




所以說專業(yè)的代表一點不用擔心，你要想的是你能不能成為專業(yè)的代表，如果覺得你們公司的產(chǎn)品要帶量采購了，沒什么需求了就果斷跳槽。




專業(yè)推廣背后產(chǎn)品推廣邏輯




那，么什么樣的代表是專業(yè)代表？要理解這點，必須要和產(chǎn)品推廣結(jié)合起來。




可能有很多人覺得藥代工作無非就是開大會、小會、見醫(yī)生、搭平臺。但實際上，上面這些所有的推廣動作，每一次會議、每一個動作背后都有其推廣邏輯，都是為處于不同階段產(chǎn)品推廣服務的，依據(jù)產(chǎn)品處于不同階段，應用不同的形式進行的推廣。




1，產(chǎn)品是新產(chǎn)品，剛進入市場時，新的治療理念需要普及，新的循證醫(yī)學研究需要推廣，需要開大會，需要知名專家、主委們到處巡講，普及這些新的理念和觀念、教育醫(yī)生。醫(yī)生會很積極，這時候用很多醫(yī)生的話說是，不請我開會就是你看不起我。




2，當產(chǎn)品推廣持續(xù)了兩三年后，觀念已經(jīng)很普及，沒有什么新的循證醫(yī)學證據(jù)出來，大佬們都開始關(guān)注新領(lǐng)域，都不再出來講時，這時需要做的是觀念的落地，點評會、病例討論會，讓治療理念和治療方案落到實際病例中。然后是關(guān)注醫(yī)生個人能力的成長，當時輝瑞、阿斯利康做了很多平臺，青年醫(yī)生平臺、科主任平臺等等。配合、支持醫(yī)生的成長。




3，經(jīng)過幾年后，市場培養(yǎng)起一批青年骨干后，平臺型也不新鮮了。又出現(xiàn)了一種新的推廣形勢，做各種中心、各種項目，繼續(xù)升級廠家提供的服務，輔助主任們提高科室的整體水平，打造明星科室，打造醫(yī)生個人IP，吸引患者，用患者關(guān)愛項目留住患者。




4，現(xiàn)在新趨勢是什么？在推廣完觀念，培養(yǎng)起來核心客戶、提高完科室整體水平之后，我們還能做什么？其實順其而然的就是打造區(qū)域醫(yī)療中心，影響輻射周邊醫(yī)院，擴大醫(yī)院影響力，其關(guān)注點也逐漸升級。而這也是王鵬關(guān)注到的最新趨勢，這也非常符合現(xiàn)在的政策趨勢。最近國家衛(wèi)健委等部委聯(lián)合下發(fā)建設(shè)區(qū)域醫(yī)療中心的文件，將一些明星醫(yī)院的優(yōu)勢科室輸出出去，輸出醫(yī)院品牌的同時，打造了醫(yī)院的影響力。區(qū)域醫(yī)療中心是未來會對行業(yè)影響特別大的文件。




舉一個例子，最近輝瑞在和很多醫(yī)院一起打造胸痛中心，要達標需要非常多的周邊培訓，要培訓急診科、財務、信息科等等，甚至需要掐秒表計算達標不達標。輝瑞的一批代表專業(yè)幫助醫(yī)院打造胸痛中心，保證一次性通過，在此過程中，大區(qū)經(jīng)理是直接給科主任等很多中層領(lǐng)導甚至院長開會，安排任務。




當然，上面所有的都是藥企的投入，工作核心是以提高疾病診療能力和診療水平為目的，藥企產(chǎn)品作為服務這一目的的重要組成部分，也會順利得到推廣和銷售。




醫(yī)藥代表的能力對應




經(jīng)過梳理，可以很明顯看到的是，不同推廣階段對不同代表有不同的要求。




在第一個階段，代表要求很低，其實主要是服務型，甚至直接說是會務型即可，熟悉會議召開的各種流程，知道怎么邀請專家，費用組成，如何確保會議順利進展。但現(xiàn)在很多會議已經(jīng)外包給專門會務公司，這一類代表的需求越來越少。




當產(chǎn)品推廣進入第二階段時，對藥代專業(yè)度要求提高，能開科室會，能夠搭建各種平臺，和醫(yī)生一起共同成長。




產(chǎn)品進入上面說的第三個推廣階段后，需要的是專家型代表。王鵬給專家型代表的定義是：不僅僅要對產(chǎn)品知識非常熟悉，對相關(guān)疾病領(lǐng)域的研究進展也要熟悉，在醫(yī)生的疾病檢查診斷、治療、患者服務管理以及醫(yī)生品牌科室品牌經(jīng)營上，都能給其賦能幫助的代表�，F(xiàn)在這一類的代表需求正逐漸增多。這主要和目前國內(nèi)大部分產(chǎn)品處于的推廣階段息息相關(guān)。




最后一個推廣階段對應的是能夠幫助醫(yī)院成為區(qū)域醫(yī)療中心的代表，這對代表能力要求更高，無論是知識儲備還是專業(yè)能力，或者資源整合能力，要求都特別高，是稀缺型人才，當然養(yǎng)這種類型的代表成本也非常高。




然后最高級的是能夠幫助醫(yī)院成為區(qū)域醫(yī)療中心，這對代表能力要求更高，無論是知識儲備還是專業(yè)能力，還是資源整合能力，要求都特別高，是稀缺型人才，當然養(yǎng)這種類型的代表成本也非常高。




總之，根據(jù)產(chǎn)品處于不同推廣階段，我們其實是可以清晰構(gòu)建、應用不同推廣形式以及對應的藥代能力要求，大區(qū)、地區(qū)經(jīng)理在挑選、培養(yǎng)團隊時對應的標準不同，招聘需求也不同。而對于藥代來說，如果具備了這些能力，還用擔心失業(yè)嗎？不僅不會失業(yè)，隨著能力不斷升級，職位和收入水平不斷上升也是必然。







編輯：Rae