【流通新生態(tài)】醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)自我救贖陣痛
2016/1/4   來(lái)源：醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)  閱讀數(shù)：

“招標(biāo)”、“降價(jià)”、“合規(guī)”是2015年醫(yī)藥企業(yè)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的熱門(mén)詞匯。隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深入，政府、制藥企業(yè)、經(jīng)銷(xiāo)商、醫(yī)院各方利益格局不斷變化，制藥企業(yè)在整體經(jīng)濟(jì)下行、招標(biāo)降價(jià)、醫(yī)保支付收緊、反商業(yè)賄賂趨嚴(yán)的現(xiàn)狀下，如何自我救贖?市場(chǎng)準(zhǔn)入策略、醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)方式有何變化?

醫(yī)藥代表浮沉

作為代表藥品生產(chǎn)企業(yè)從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專(zhuān)業(yè)人員，醫(yī)藥代表在2015年新修訂的《中華人民共和國(guó)職業(yè)分類(lèi)大典》被正式納入。這是醫(yī)藥代表被引入中國(guó)30多年以來(lái)，正式成為一份國(guó)家承認(rèn)的職業(yè)。

“目前經(jīng)過(guò)醫(yī)藥代表專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，通過(guò)我們醫(yī)藥代表認(rèn)證考試的醫(yī)藥代表大約有6.5萬(wàn)，全國(guó)從業(yè)人數(shù)近百萬(wàn)�！盧DPAC執(zhí)行總裁卓永清于2015年12月29日接受采訪時(shí)告訴記者。

2015年，幾乎每個(gè)月都能看到跨國(guó)制藥企業(yè)裁員的消息。美國(guó)百時(shí)美施貴寶公司從2014年開(kāi)始大幅裁減中國(guó)醫(yī)藥代表，總離職人數(shù)近千人，涉及腫瘤事業(yè)部、心血管事業(yè)部、OTC事業(yè)部等多個(gè)部門(mén)，諾和諾德中國(guó)撤除了全國(guó)教育專(zhuān)員、教育經(jīng)理和財(cái)務(wù)在內(nèi)的一些崗位，累計(jì)130名員工受到影響……

與此同時(shí)，制藥企業(yè)配置醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)員/醫(yī)學(xué)聯(lián)絡(luò)官(英文簡(jiǎn)稱：MSL)的比例不斷上升。MSL必須是經(jīng)過(guò)高級(jí)科學(xué)培訓(xùn)的各個(gè)治療領(lǐng)域的專(zhuān)業(yè)人士，本身是相關(guān)專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，其首要任務(wù)是與相同治療領(lǐng)域的學(xué)術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者保持密切關(guān)系，還參與創(chuàng)新藥物的臨床價(jià)值論證，為企業(yè)教育材料提供專(zhuān)業(yè)支持等。

“雖然MSL更貴，但他們能與醫(yī)療決策者進(jìn)行更深入的關(guān)鍵交流。在當(dāng)前反商業(yè)賄賂趨嚴(yán)的背景下，不與銷(xiāo)售直接掛鉤又能進(jìn)行有效(信息)傳遞的MSL，更適應(yīng)行業(yè)的合規(guī)化需求，并可減少相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)�！币晃黄髽I(yè)人士說(shuō)。

MSL會(huì)不會(huì)取代醫(yī)藥代表?卓永清認(rèn)為不會(huì)：“在日本，醫(yī)藥代表和MSL同時(shí)存在，應(yīng)對(duì)不同的溝通層次。MSL更專(zhuān)業(yè)，但人數(shù)沒(méi)那么多，覆蓋的范圍也比較有限。目前確實(shí)有部分企業(yè)因戰(zhàn)略調(diào)整而大幅縮減醫(yī)藥代表人數(shù)。但醫(yī)藥代表作為一個(gè)正當(dāng)職業(yè)，其存在符合市場(chǎng)需求，不會(huì)消失�！钡�他認(rèn)為，醫(yī)藥代表面臨轉(zhuǎn)型，需要更多職業(yè)化與正規(guī)化的管理，以及持續(xù)的繼續(xù)教育。

中外企新同居時(shí)代

大幅裁撤銷(xiāo)售職能部門(mén)和人員，如何做市場(chǎng)?很多企業(yè)選擇與國(guó)內(nèi)企業(yè)合資、合作。近兩年，中外聯(lián)姻內(nèi)涵已發(fā)生改變。

2015年10月12日，信達(dá)生物制藥(蘇州)有限公司與美國(guó)禮來(lái)制藥集團(tuán)達(dá)成3個(gè)腫瘤免疫治療雙特異性抗體藥物的全球開(kāi)發(fā)合作協(xié)議。合作涉及的3個(gè)抗體均使用來(lái)自信達(dá)生物自主研發(fā)的PD-1單抗，付款總金額超過(guò)10億美元，成為目前國(guó)內(nèi)金額最大的生物醫(yī)藥國(guó)際合作項(xiàng)目。根據(jù)合作協(xié)議，信達(dá)生物和禮來(lái)分別主導(dǎo)中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)外市場(chǎng)的新藥開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。

此前，江蘇恒瑞曾將具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)用于腫瘤免疫治療的PD-1單克隆抗體SHR1210項(xiàng)目有償許可給美國(guó)Incyte公司。該公司將獲得該項(xiàng)目除中國(guó)大陸、中國(guó)香港、中國(guó)澳門(mén)和中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)以外的全球獨(dú)家臨床開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)銷(xiāo)售的權(quán)利。

專(zhuān)家分析：這種合作模式很有代表性，一方面顯示國(guó)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始有能力向跨國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)讓新藥，另一方面國(guó)內(nèi)企業(yè)獨(dú)家負(fù)責(zé)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，跨國(guó)企業(yè)負(fù)責(zé)全球的營(yíng)銷(xiāo)劃分，可讓“中國(guó)智造”的藥品走向國(guó)際。

“這與合作雙方的實(shí)力和期望有關(guān)。”另一位業(yè)內(nèi)專(zhuān)家表示，現(xiàn)階段，中國(guó)開(kāi)始有了一定的研發(fā)創(chuàng)新能力，但國(guó)內(nèi)企業(yè)想要駕馭全球范圍的開(kāi)發(fā)和營(yíng)銷(xiāo)仍不太現(xiàn)實(shí)。

此外，很多跨國(guó)企業(yè)將一些新藥的中國(guó)獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)轉(zhuǎn)讓給國(guó)內(nèi)企業(yè)運(yùn)作的模式也不鮮見(jiàn)。在傳統(tǒng)的中藥領(lǐng)域，中外企業(yè)的合作越來(lái)越深入，近期勃林格殷格翰宣布與輔仁藥業(yè)合作推出中成藥“樂(lè)可通”。

上述專(zhuān)家表示：在當(dāng)前的中外合作中，中國(guó)企業(yè)更有勇氣進(jìn)行早期投入，合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)更多采用風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享的合作模式，引入金融工具，也體現(xiàn)了國(guó)內(nèi)企業(yè)的底氣和快速學(xué)習(xí)的能力。

觸網(wǎng)者眾

去年“雙11”，仁和旗下的O2O項(xiàng)目叮當(dāng)快藥在當(dāng)晚開(kāi)售30分鐘后，全國(guó)銷(xiāo)售金額突破100萬(wàn)元，24小時(shí)全國(guó)銷(xiāo)售總金額為1167萬(wàn)元，總單數(shù)8.7萬(wàn)單。京東健康到家從去年8月啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，現(xiàn)已覆蓋北京、上海、武漢、天津等11個(gè)城市，合作的百?gòu)?qiáng)連鎖藥店和其他品類(lèi)企業(yè)近80家，合作門(mén)店數(shù)量超過(guò)1000家……

醫(yī)藥O2O作為移動(dòng)醫(yī)療的組成部分，近兩年發(fā)展迅速。醫(yī)藥O2O平臺(tái)紛紛涌現(xiàn)，或依靠企業(yè)的門(mén)店基礎(chǔ)和自身物流配送體系，或與傳統(tǒng)藥店合作，開(kāi)始跑馬圈地。

搭上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，傳統(tǒng)中藥材銷(xiāo)售也走出了時(shí)尚步伐�？得浪帢I(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售新開(kāi)河新鮮人參，在沒(méi)有廣告投入、沒(méi)有消費(fèi)者培育的情況下，迅速上量，成為2015年的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例。

“醫(yī)院仍是藥品純銷(xiāo)的最大終端，無(wú)論怎么談醫(yī)藥純銷(xiāo)的模式創(chuàng)新，最終死結(jié)仍然在醫(yī)院端�！币晃恢扑幤髽I(yè)的商務(wù)總監(jiān)表示，醫(yī)院端產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，尤其是某些產(chǎn)品差異化更少的市場(chǎng)。

“醫(yī)療改革創(chuàng)新的破解之道在于更充分的市場(chǎng)參與�！敝袊�(guó)社會(huì)科學(xué)院公共政策研究中心主任朱恒鵬在2015年12月28日召開(kāi)的2015年“醫(yī)療創(chuàng)新與產(chǎn)業(yè)重構(gòu)”高端論壇上表示，“需要醫(yī)療商業(yè)模式的創(chuàng)新，需要周邊產(chǎn)業(yè)鏈的整合創(chuàng)新，需要變革政府監(jiān)管為新入者創(chuàng)造條件�！�

“外部環(huán)境惡化的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了企業(yè)成長(zhǎng)完善的速度，矛盾必將從內(nèi)部爆發(fā)。對(duì)制藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，解決矛盾的途徑只能依靠企業(yè)自身能力的提升�！睒I(yè)內(nèi)人士表示。






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編輯：雨忱