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OTC代表在終端銷售的5大觀念誤區(qū)，4大業(yè)務失��！

山東朱氏藥業(yè)集團有限公司2022/8/17 9:46:44

通路就是客戶，終端就是市場。這是營銷人近年唱得比較多也唱得比較響的一曲調子。的確，零售終端作為銷售通路的一環(huán)，它直面消費者，是產品變?yōu)橄�費品的一道龍門，是廠商實際銷量的源頭。各家廠商為了使自己所生產、經營的產品躍過這道龍門產生實際的銷量，都競相展開終端各項工作。然而，在終端的實際工作中，很多終端營銷人因為觀念上的誤區(qū)，而導致業(yè)務上的失敗。  




觀念上的誤區(qū)

一、內容上，重銷售輕市場

 

單純注重送貨、結款等系列業(yè)務工作，產品的銷量成了自己的目標；忘卻了市場的開發(fā)、維護，體系網絡的建設；忘記了幫助市場圈子里的客戶做大做強共同發(fā)展。終端營銷，倒底是“做網絡”還是“做銷量”，難解難分，從而導致“有銷售無市場”的局面。其實，銷售與市場應該同時存在，只有有了穩(wěn)固的市場，才會有長久的銷售。

二、對象上，重大客輕小店

   

 沒有靈活把握“抓大放小”的客戶開發(fā)原則，以致唯大是從。我們可以把終端客戶分為四大類：高銷量高**、高銷量低**、低銷量高**、低銷量低**。

 

   何謂大客戶（重點終端）？不是以終端整體的銷售額和規(guī)模大小為衡量標準；而是以它與我們所發(fā)生的業(yè)務占其整體業(yè)務量的比例大小，以及由這筆業(yè)績所帶來的**大小為衡量標準。再則，小客戶也很有開發(fā)的必要性：

1、小客戶可以發(fā)展為大客戶；

2、小客戶可以彌補我們終端網絡的空白；

3、小客戶不一定小業(yè)務、小**。

三、載體上，重大產品輕小產品

   

 大產品也就是零售價（供貨價）較高的品種，它在終端業(yè)務人員銷售業(yè)績中占大部分的比例。這一點對于批發(fā)企業(yè)尤其明顯：批發(fā)企業(yè)經營的品種呈多元化格局，如果業(yè)務員專撿這樣的產品做，很容易讓自己變?yōu)閱蝹�品種的專職業(yè)務員，甚至是“在一棵樹上吊死”。相反地，低價位的產品比較暢銷，有助于形成快進快出的銷售格局，可以減少積壓和庫存，和貨款流失的風險。況且，我們也不能單純地以為高價位的產品就是大產品，而應以經營該品種所能帶來的**率大小為標準。因為零售價（供貨價）高低與**率大小并不成正比。

四、方式上，重激勵輕管理

   

 我們總是虔誠地把每一個客戶都捧為上帝，對他們的各項要求如討價還價、禮品配送等，一味地依從，沒有一點原則性。我們在對客戶依從的同時，一定要做好監(jiān)控。也就是說，在把客戶“當上帝一樣敬”的同時，又“當賊一樣地防”。防止他移情別戀，借我們的政策銷他人的產品；甚至一夜之間搬遷、倒閉關門。

   

 政策激勵就象暴風驟雨，來得快，去得也快。只有周到的、及時的、全方位的服務、管理才能真正起到潛移默化的作用。

五、環(huán)節(jié)上，重中間輕兩頭

   

 終端工作有三個環(huán)節(jié)：

一是我們供給終端的產品；

二是與我們直接建立賣買關系的終端；

三是與終端建立買賣關系的消費者。

有些終端業(yè)務人員只是抓了中間（與我們直接建立賣買關系的終端），卻放了兩頭（供給終端的產品和與終端建立買賣關系的消費者）。從而導致，既不能**地熟悉產品，系統(tǒng)地向客戶推介；又不能建立典型的消費者檔案資料，方便售后報務工作的開展，以贏得顧客對該產品（品牌）的忠誠，爭取回頭客。  




業(yè)務上的失敗




   

 正是由于觀念上的誤區(qū)，就導致了終端工作業(yè)務上失敗。很多經銷商老板在檢查終端工作情況時，常常會慨嘆一句：“一問三不知”。也就是終端不知哪個廠家（商家）的哪個業(yè)務員在與之做哪些產品的業(yè)務。

一、不知經營產品的公司：終端不知生產商（或經銷商）經營范圍、規(guī)模實力等基本情況；優(yōu)勢項目有哪些；合作方式是怎樣的等等。

二、不知做產品的業(yè)務員：終端不知與之做業(yè)務的業(yè)務員叫什么名字；來自哪個公司；做什么品種；他的職責又是什么，能給自己帶來哪些方便等等。

三、不知業(yè)務員做什么產品：對產品的規(guī)格、價格等基本情況不了解；更不知產品的賣點特色，以及銷售政策等深層次的信息。  




練好基本功，防治病癥




一、制定三大戰(zhàn)略：實現三項鎖定

1、產品鎖定：

· 熟悉公司經營銷售的品種有哪些，以便及時發(fā)現終端的缺貨、斷貨現象；

· 熟悉每一個品種及其同類品種的規(guī)格、價格，特色、正確地向客戶推介。

2、人員鎖定：

   

 ·終端營業(yè)員鎖定；與之建立深厚感情，使之“樂得賣”自己的產品；廠商聯(lián)盟協(xié)商解決終端營銷過程中的**問題；

3、客戶鎖定：

     ·仔細觀察每一位步入終端的相關顧客，抓住銷售機會；

     ·建立終端檔案，跟蹤服務，贏得口碑，爭取二次留貨；

     ·以優(yōu)質服務吸引維護、鞏固自己的直接客戶。

二、用三大戰(zhàn)術：發(fā)揚三勤精神

     1、口勤：多與所接觸的人交流，介紹、推介產品、自己、公司；多向別人解釋，消除疑問和誤解；

     2、腿勤：每天多跑幾家，每家多去幾次；

     3、耳勤：多搜集市反饋信息；及時調整策略，適應終端客戶要求；

三、打好三大戰(zhàn)役：實現三大目標

1、推銷自己所在的公司：

     ·公司的基本情況：地理位置、成立時間、經營范圍、規(guī)模；

     ·優(yōu)勢項目：品種情況、

   

 價格情況（與競爭對手或同行相比，是偏低還是偏高）、服務情況（能或消除對方的后顧之憂）；

   

 ·合作方式：是終端自己上門進貨不是業(yè)務負責送貨上門；是現款還是代銷；

     ·歡迎對方來公司參觀；

2、推銷好自己操作產品（*好帶上樣品和宣傳資料）：

     ·產品的基本情況；

     ·賣點特色：與同類品種相比較，產品的核心概念在哪里？

     ·銷售政策：經銷區(qū)域、竄貨及價格控制力度；

   

 ·促銷政策：廣告宣傳、終端促銷（費用、禮品、贈品）方式情況；

     ·供貨價格：現結價、代銷價分別是怎樣的；

3、推銷好自己（與求職應聘自我介紹不一樣）：

   

 ·叫什么名字：化解開來，一字一字地解說，與名從圣地相聯(lián)，以便對方記憶；

   

 ·來自哪個公司：應把公司名稱說完整、不宜用簡稱，以免對方誤解；

   

 ·做哪些品種：挑幾個知名的、總代理的品種介紹，以吸引對方；

   

 ·你的職責是什么：能給對方提供哪些業(yè)務上的服務，帶給他哪些方便；

     ·希望對方給予哪些支持與配合，如查銷量、流向、售價等。

   

 合規(guī)、學術推廣成為行業(yè)必然選擇，但現在大多數代表只會刷臉、做客情，根本不懂怎么做專業(yè)學術信息推廣。



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